Verhandlungsgeschick

Vorbereitung:

In eine Verhandlung solltest du nie ohne Vorbereitung gehen. Denn in der Vorbereitung legst du für dich Grundregeln und eine klare Struktur fest, die für erfolgreiches Handeln essenziell sind.

Du solltest dir genaue Ziele setzen und entscheiden, wo dein absolutes Minimum liegt. Zu diesen Zielen brauchst du nun passende Argumente. Die besten Argumente bringst du in der Verhandlung zum Schluss.

Gleichzeitig ist es wichtig, dir über deine Schwachstellen bewusst zu werden. Genau diese wird dein Gegenüber gegen dich verwenden, um sich einen Vorteil zu verschaffen. Bist du dir diesen aber bewusst, kannst du dir schon mal eine gute Strategie überlegen, wie du auf Fragen oder Argumente antworten kannst und somit den Vorteil wieder aus dem Weg räumst.

Du solltest auch alle wichtigen Zahlen, Daten und Informationen raussuchen, damit du diese bei der Verhandlung parat hast.

Aber auch die Überlegung, was die Ziele deines Verhandlungspartners sind und wie du diesen entgegenkommen könntest, kann dir einige Vorteile verschaffen. Bei der Verhandlung solltest du nämlich nicht starr auf deine Forderungen beharren. Informiere dich über das Unternehmen und wenn der Name bekannt ist, über deinen Verhandlungspartner.

Wenn dir deine eigenen Ziele und die Ziele deines Verhandlungspartners bewusst sind, kannst du dir nun auch eine passende Verhandlungsstrategie überlegen. Es gibt bereits ganz viele verschiedene Strategien, am bekanntesten ist aber wohl das Harvard Konzept, welches immer eine gute Basis für eine Verhandlung darstellt.

Du solltest auch beachten, dass Strategien auch einen Einfluss auf weitere Zusammenarbeit haben. Wenn du also zu viel Druck machst, bekommst du vielleicht in dieser Verhandlung das bessere Ergebnis, aber deine Verhandlungspartner sind danach nicht mehr bereit wieder mit dir zu verhandeln.

Der Blick in die Zukunft ist bei der Entscheidung für eine Strategie absolut notwendig.

Die 5 Phasen des Verhandelns

Wenn du alle Vorbereitungen getroffen hast, kannst du jetzt mit dem Verhandeln beginnen. Dieses wird in die folgenden 5 Phasen aufgeteilt:

Phase 1: Zuhören

Durch aktives Zuhören erfährst du wichtige Wünsche und Ziele deines Gegenübers. Aber auch wie dein Gegenüber tickt, kannst du dadurch erfahren. Verfolgt er eine aggressive oder passive Verhandlungsstrategie? Wie viel Verhandlungsspielraum gibt es? Auf all das kannst du dann später eingehen.

Phase 2: Empathie

Nach dem Zuhören geht es nun darum, das Gesagte zu verstehen. Dafür brauchst du Empathie, denn um die Motive und Bedürfnisse deines Gegenübers zu verstehen, musst du dich in den anderen hineinversetzen können. Dabei fällt schnell auf, dass Verhandlungen nicht nur von Daten und Fakten, sondern auch von Gefühlen, Macht und Stolz abhängen.

Phase 3: Beziehung

Ziel der dritten Phase ist das Vertrauen des anderen zu erlangen. Dies geschieht dadurch, dass dein Gegenüber deine entgegengebrachte Empathie spürt. Dies nennt man auch Rapport und es beschreibt eine vertrauensvolle Beziehung mit empathischer Aufmerksamkeit von beiden Seiten.

Erst jetzt ist der anderen vollkommen bereit sich dir in der Verhandlung zu öffnen und Bedenken, dass du ihn zum Beispiel über den Tisch ziehen könntest, verschwinden.

Phase 4: Einfluss

Durch das Vertrauen, dass du und dein Gegenüber aufgebaut habt, könnt ihr nun beide Einfluss auf den anderen ausüben. Hier beginnt jetzt die richtige Verhandlung. Vergiss dabei nicht, dass der andere auch Verhandlungsstrategien kennen könnte und bleib dir deinen Zielen und Grenzen bewusst.

Phase 5: Verhaltensänderung

Das Ziel dieser Phase ist behutsam aufeinander zuzugehen. Dabei müssen beide ihr Verhalten ändern und den Vorschlägen des anderen folgen, was meist im Kompromiss endet. Wer aber nicht vorsichtig handelt, verliert das Vertrauen seines Gegenübers und landet wieder in Phase 1.